Contáctenos

UNA MANERA DIFERENTE DE VENDER

 

La herramienta más potente de que dispone un comercial, un vendedor, es la relación. Desde que se inicia el primer contacto con el cliente hasta que se cierra la venta, todo gira alrededor de la relación que el vendedor mantiene de forma continuada con el cliente.

En sales Coaching, la clave no está en los procesos, está en la persona. Es la persona la que pone el foco en el cliente y la que modifica sus conductas y comportamientos para relacionarse de una manera diferente con el cliente, con el objetivo de vender más. Por eso es tan importante manejar con habilidad la relación. Un porcentaje muy elevado del éxito de la venta depende de cómo se haya construido la relación con el cliente.

Lo que diferencia a la formación de ventas y el Sales Coaching, es que la primera proporciona a las personas nuevos conocimientos que aplican con su conducta habitual, sin embargo en la segunda se potencia a las personas para que su forma de actuar sea más eficaz, se trata de que hagan cosas diferentes que les posibiliten obtener resultados más eficientes. Sales Coaching es un proceso de aprendizaje conductual en el que la relación juega un papel decisivo.

El manager comercial aprende a gestionar su equipo utilizando las herramientas del coaching, logrando que sus comerciales enfoquen su función de una manera diferente, que su relación con el cliente sea distinta.

A su vez, también cambia la relación del manager con los componentes de su equipo manteniendo conversaciones estructuradas en las que no pierde de vista el objetivo, practicando la escucha, siendo asertivo, empático, gestionando sus emociones y detectando las de su equipo. Da autonomía para que las personas asuman su responsabilidad.

Finalmente, en los vendedores se opera un cambio en su conducta habitual porque han aprendido a que su relación con el manager, con el equipo y con el cliente sea diferente para obtener mejores resultados.

 

5 comentarios en “UNA MANERA DIFERENTE DE VENDER”

  1. Efectivamente, José Ignacio, no hablamos tanto de procesos y procedimientos sino de cambios de actitud y comportamiento; y como todo cambio, éste tiene que hacerse a través de una “transformación” desde dentro hacia afuera que incide poderosamente en la relación entre el comercial( vendedor) y su cliente, con un hilo conductor que es la conversación. Por lo tanto, me atrevo a decir que el comercial, manager, supervisor… conseguirá sus objetivos más eficaz y eficientemente , a nivel de relación interpersonal, dependiendo de la calidad de sus conversaciones.
    Un abrazo,
    AM

  2. Ainhoa Herrero Lezana

    magnífico! hay dos ideas espectaculares! por un lado; “la herramienta más potente del comercial es la relación”, que adopta distintas formas, conversar, hablar, escuchar, entender, silenciar, preguntar, empatizar, persuadir … y por otro, “formación en ventas es igual a nuevos conocimientos aplicados con la conducta habitual, Sales Coaching mismos conocimientos aplicados con una conducta diferente” o lo que es lo mismo, “ya sé lo que es persuadir, pero ahora ¿cómo lo aplico?
    Gracias José Ignacio, un gran aprendizaje.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *