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Transformación de las redes comerciales

Muchos de los  programas de transformación comercial surgen con frecuencia , como respuesta a una situación de deterioro de las ventas de una compañía, ya sea por la perdida de peso de un canal de comercialización, menor margen o competitividad en la gama productos y/o servicios., etc. Es decir, muy frecuentemente surgen de la necesidad de frenar y revertir una situación que está causando menores ingresos y márgenes. Cuando así ocurre, el factor tiempo opera como si fuese la espada de Damocles, hay que implantar los cambios con rapidez pues de ello dependen las inversiones extraordinarias a realizar y los retornos. En muy contadas organizaciones, aunque afortunadamente cada vez haya más, se diseñan estos mismos programas de transformación desde la anticipación a lo que va a acontecer en el mercado en el medio o largo plazo, de manera que es posible estructurar todo el proceso de forma muy diferente.

Como decíamos, el primer escenario, “reactivo”, lleva consigo una agenda de cambios donde el elemento que predomina es la urgencia en la implantación del nuevo modelo. Hay que acelerar la puesta en marcha  de los nuevos procesos y herramientas diseñadas: nuevas segmentaciones en clientes o en los canales de comercialización, mayor tiempo, foco y calidad  en la visita y actividades  de venta, nuevos sistemas de información y reporting, etc. Junto a todo ello, los consultores han diseñado los facilitadores en forma de herramientas, incentivos, formación y organización, cuyo papel es reforzar y asegurar los cambios de comportamiento que se piden al equipo comercial.

El programa de formación y desarrollo que apoyará y facilitará la transformación se suele fundamentar en un revisión y actualización de las competencias técnicas y comportamientos necesarias , un diagnóstico individual para permitir la personalización del plan de formación y desarrollo, un proceso de evaluación y seguimiento y los KPIs que nos permitirán adecuar la evolución del equipo comercial y los logros del conjunto de objetivos.

En este escenario, aún contando con unos procesos, tiempos y herramientas bien diseñados y listos para su implantación, se hace imprescindible contar con una columna que sirva para vertebrar todos los cambios y facilitar los procesos de aprendizaje y desarrollo de las nuevas competencias. Desde nuestra experiencia de los últimos años con clientes, esto se consigue a través una estructura organizativa propia, dentro del área comercial, que permanezca integrada en las actividades de revisión y planificación comercial y que  monitorice y ayude a pilotar la implantación. Además de lo anterior, el Sales Coaching es una herramienta eficaz y eficiente ¿Por qué y para qué?  Para facilitar el rol de transformación que juegan los Sales Manager; para facilitar el desarrollo de los aprendizajes en grupo de situaciones reales con clientes; para permitir individualizar el desarrollo competencial y sentar las bases para una cultura basada en la eficiencia sobre las bases de la responsabilidad, la autoridad y el empowerment.

1 comentario en “Transformación de las redes comerciales”

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