Contáctenos

Coaching de Ventas: la puesta en marcha

Antes de poner en marcha un programa de Coaching de Ventas en nuestra organización, es importante el conocer y reflexionar sobre las razones por las que muchas de estas iniciativas no alcanzan los resultados esperados y por tanto caen en el olvido como muchos otros programas comerciales.

 

En nuestra experiencia, es importante tener en cuenta una serie de aspectos clave:

 

  1. En primer lugar, la organización ha de contar con recursos específicos y especializados de fuera de la propia compañía. Sin un programa concreto y bien asentado sobre el modelo comercial de la empresa que permita desarrollar las habilidades y competencias necesarias, podrás llevar a cabo un montón de cambios en los títulos y contenidos de los puestos pero no acabaras por “cambiar” la forma de pensar y actuar de tu red comercial.

 

  1. También hay que tener en cuenta cómo se plantea el programa: qué, para qué y cómo se comunica. Nunca lo posiciones como una obligación, es abonarse al fracaso de antemano.

 

  1. Bien, contamos con recursos especializados, un programa focalizado en el desarrollo de las habilidades y competencias y además, lo hemos planteado como un elemento clave para hacer frente a la competencia que está surgiendo en el mercado Ya está, ¿no? ¿O falta algo más? No olvides evaluar el tiempo que los managers de tu organización han de dedicar a este nuevo proceso de dirigir y desarrollar equipos. Para conseguir cambios permanentes y resultados es necesario dedicar mucho tiempo y  eso sólo se consigue cuando aparece en la agenda semanal de los Manager  como una parte integrante de sus nuevas responsabilidades.. Recuerda que vas a “coachear” a las personas no que tu las vas a cambiar.

 

  1. Una última cosa que añadir a la coctelera, tu, Manager, conecta con tu equipo, crea un entorno y clima que favorezca que las personas se muestren como son. Fomenta la confianza como vía para facilitar la conexión.

 

El Coaching de Ventas es sobre todo colaborativo e interactivo. Y en este sentido, se asemeja más a un baile que a un proceso formalizado y premeditado. Son estas características del coaching las que posibilitan que las personas crezcan por sí mismas, ganen en capacidad de observación y a partir de aquí multipliquen las opciones disponibles para responder a las situaciones, los eventos, los problemas y retos que se les plantean.  Un “arte y una magia” para crear oportunidades que antes no existían.

 

En resumen los resultados del Coaching de ventas requieren de un cambio sustancial de rol: Desde el Manager que maneja procesos, datos e información hacía el Sales Coach, motor de cambio en la manera de pensar y actuar de su red comercial.

8 comentarios en “Coaching de Ventas: la puesta en marcha”

  1. “…podrás llevar a cabo un montón de cambios en los títulos y contenidos de los puestos pero no acabaras por “cambiar” la forma de pensar y actuar de tu red comercial” fundamental si no quieres ser una empresa de titulares!
    titulares
    El tiempo, ese gran amigo de la procrastinación…
    Gracias Juan Carlos, has sido muy claro, enhorabuena.

  2. Pingback: Coaching de Ventas. 10 Principios Persona

  3. Gracias por enseñarnos los pasos de baile necesarios para comprender, mejor, el concepto de coaching de ventas. Así podremos alcanzar los resultados esperados y que no se quede en una iniciativa olvidada. Me quedo con esta frase: Fomenta la confianza como vía para facilitar la conexión

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *